Synthèse

Persuasion (en douceur) vs polarisation

Forgé en sciences sociales dans les années 80, le « modèle du déficit » expliquait le scepticisme du public face aux faits scientifiques par un déficit d’information. Les réseaux sociaux ont démontré l’inverse : la prolifération des informations en ligne a favorisé la montée des fake news et autres réalités alternatives. Chacun peut désormais avoir accès à des données qui confirment ses opinions, aussi erronées soient-elles. 
A l’heure de la post-vérité, les faits démontrés ne s’imposent plus ; les experts, déconsidérés, ne convainquent plus. Dès lors, certains de vos interlocuteurs peuvent vous sembler vivre dans une réalité séparée qui rend toute discussion impossible. Ne cédez pas au découragement : le cerveau humain est conçu pour changer d’avis. C’est même le grand pouvoir de notre espèce, qui a survécu aux bouleversements de l’âge de glace il y a 2,5 millions d’années en modifiant drastiquement son mode de vie, brisant le statu quo respecté par les 100 000 générations précédentes. 

Écoutez 
Sans chercher à convaincre  

Pour amener une personne à reconsidérer son opinion, n’essayez pas de la convaincre que vous avez raison : aidez-la à considérer qu’elle pourrait avoir tort. 
La méthode du « démarchage en profondeur »¹ consiste à tendre la main à vos contradicteurs, pour couper court à la polarisation, les amener à examiner l’origine de leur positionnement et ainsi ouvrir la voie au changement.  Elle n’incite pas à « vendre » votre point de vue ni à démontrer sa (prétendue) supériorité mais à être l’écoute de votre interlocuteur, en s’intéressant à son vécu et à la manière dont celui-ci a modelé ses convictions. 

Ergoter sur les faits et déployer une argumentation rationnelle ne fonctionne pas : ce n’est pas la logique qui sous-entend les opinions, mais l’émotionnel et les expériences de vie personnelles. Laissez vos interlocuteurs parler librement de ce qui les a conduits à adopter leur position actuelle : cela les aidera à apporter d’eux-mêmes des nuances, à admettre qu’ils sont plus divisés qu’ils ne le prétendent et à remettre en question – au moins partiellement – leurs convictions. 

1. Initiée avec succès par the Lab, le bras politique de la communauté LGBT de LA pour promouvoir le mariage entre personnes du même sexe aux Etats-Unis.
2. Cf l’exemple célèbre du phénomène The Dress, illusion d’optique devenue virale en 2015, qui a partagé les internautes en deux camps opposés, ceux qui percevaient la robe blanche et or et ceux qui la voyaient noir et bleu. 
3. Développé par les psychologues sociaux Richard Petty et John Cacioppo en 1979.
4. Élaboré par les psychologues Shelly Chaiken et Alice H. Eagly à la fin des années 80.
5. Ce phénomène est décrit en neurosciences comme celui de la conservation et de l’apprentissage actif. 

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