Persuasion (en douceur) vs polarisation
Nécessité de combattre le changement climatique, de ralentir le rythme, de modifier les pratiques managériales : vous n’arrivez pas à faire changer d’idée vos interlocuteurs et déplorez leur incapacité à se remettre en cause ? N’essayez pas de les convaincre bille en tête : vous ne ferez que renforcer leurs convictions. Adoptez plutôt une démarche de questionnement socratique.
Forgé en sciences sociales dans les années 80, le « modèle du déficit » expliquait le scepticisme du public face aux faits scientifiques par un déficit d’information. Les réseaux sociaux ont démontré l’inverse : la prolifération des informations en ligne a favorisé la montée des fake news et autres réalités alternatives. Chacun peut désormais avoir accès à des données qui confirment ses opinions, aussi erronées soient-elles.
A l’heure de la post-vérité, les faits démontrés ne s’imposent plus ; les experts, déconsidérés, ne convainquent plus. Dès lors, certains de vos interlocuteurs peuvent vous sembler vivre dans une réalité séparée qui rend toute discussion impossible. Ne cédez pas au découragement : le cerveau humain est conçu pour changer d’avis. C’est même le grand pouvoir de notre espèce, qui a survécu aux bouleversements de l’âge de glace il y a 2,5 millions d’années en modifiant drastiquement son mode de vie, brisant le statu quo respecté par les 100 000 générations précédentes.
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D’après How minds change de David McRaney, Penguin Random House, 2022.
Écoutez
Sans chercher à convaincre
Pour amener une personne à reconsidérer son opinion, n’essayez pas de la convaincre que vous avez raison : aidez-la à considérer qu’elle pourrait avoir tort.
La méthode du « démarchage en profondeur »1 consiste à tendre la main à vos contradicteurs, pour couper court à la polarisation, les amener à examiner l’origine de leur positionnement et ainsi ouvrir la voie au changement. Elle n’incite pas à « vendre » votre point de vue ni à démontrer sa (prétendue) supériorité mais à être l’écoute de votre interlocuteur, en s’intéressant à son vécu et à la manière dont celui-ci a modelé ses convictions.
Ergoter sur les faits et déployer une argumentation rationnelle ne fonctionne pas : ce n’est pas la logique qui sous-entend les opinions, mais l’émotionnel et les expériences de vie personnelles. Laissez vos interlocuteurs parler librement de ce qui les a conduits à adopter leur position actuelle : cela les aidera à apporter d’eux-mêmes des nuances, à admettre qu’ils sont plus divisés qu’ils ne le prétendent et à remettre en question – au moins partiellement – leurs convictions.
- Initiée avec succès par the Lab, le bras politique de la communauté LGBT de LA pour promouvoir le mariage entre personnes du même sexe aux Etats-Unis.
- Cf l’exemple célèbre du phénomène The Dress, illusion d’optique devenue virale en 2015, qui a partagé les internautes en deux camps opposés, ceux qui percevaient la robe blanche et or et ceux qui la voyaient noir et bleu.
- Développé par les psychologues sociaux Richard Petty et John Cacioppo en 1979.
- Élaboré par les psychologues Shelly Chaiken et Alice H. Eagly à la fin des années 80.
- Ce phénomène est décrit en neurosciences comme celui de la conservation et de l’apprentissage actif.
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