Vous avez bien les moyens d’une stratégie responsable !
Avec les produits et services responsables se pose l’inévitable question de qui va payer la « prime verte » : vous n’en avez pas envie, le consommateur non plus ? Pour contourner ce casse-tête, repensez les mécanismes de prix.
Comment rassembler les acteurs du marché autour de comportements responsables ? En répondant avec créativité aux trois questions clés derrière les décisions de prix :
#1 Que paient les clients ?
Offrez des résultats (souhaités par le client) plutôt que des produits. Le secteur de la mode peut se réinventer pour ne plus « vendre des vêtements », mais « habiller les gens », ce qui ouvre la voie à des services plus vertueux d’habillage, en leasing ou en cycle complet incluant retouches et recyclage.
#2 Qui va payer ?
Lorsque le but est un accès universel, tous les clients doivent-ils payer le même prix, voire payer tout court ? On peut imaginer des frais d’assurance santé basés sur une population totale soignée, plutôt que selon le schéma classique par traitement, afin de répartir les bénéfices (et les coûts).
#3 Quand et comment réglons-nous ?
Pour mieux aligner le timing des coûts (immédiat) et des bénéfices (long terme), passez à l’abonnement ou à une tarification à l’usage (pay as you go) plutôt que d’obliger les consommateurs à un gros investissement de départ (pour des panneaux solaires par exemple)
Pour aller plus loin
« Can We Afford Sustainable Business? »
Marco Bertini, John Pineda, Amadeus Petzke et Jean-Manuel Izaret, (MIT Sloan Management Review, 8 septembre 2021).
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