Nespresso, négocier pour l’avenir

Spécialiste de la supply chain devenu directeur commercial, Julien Morel a toujours été au contact des processus de négociations. « Avant de rejoindre Nespresso mon expérience des négociations était pour le moins frustrante, reconnaît celui qui a été élu Manager commercial de l’année 2016 par les Trophées Actions Co. Dans l’univers qui était le mien, la négociation se pratiquait sur un mode ultra-compétitif, avec des gagnants et des perdants. Mais surtout beaucoup plus de perdants que de gagnants, et les relations entretenues entre clients et fournisseurs étaient tellement agressives que les négociations n’étaient nalement porteuses de valeur pour personne. »

Symétrie des attentions et relations d’égal à égal

Quand Julien Morel rejoint la liale de Nestlé en 2009, il découvre un univers très différent. À cette époque Nespresso surfe depuis vingt ans sur un business model unique qui met l’accent sur la maîtrise de l’ensemble de la chaîne de valeur mais aussi sur la relation humaine et individualisée avec les membres de son « Club ». « Le tout selon une approche qui s’inspire largement du principe de symétrie des attentions. Nous sommes en effet persuadés que pour offrir la meilleure expérience possible à nos clients, nous devons aussi proposer la meilleure expérience possible à nos collaborateurs, à nos partenaires et à nos fournisseurs. » Transposé aux négociations ce concept se traduit par l’instauration de relations d’égal à égal et par la recherche de feedback mutuel. « Contrairement aux pratiques auxquelles j’étais habitué dans mon «ancien monde» ici on ne négocie pas pour l’instant présent, pour gagner coûte que coûte. La priorité est qu’à l’issue d’une négociation, les partenaires aient envie de travailler et de progresser ensemble ! »

L’art de trouver un terrain d’entente

L’une des premières négociations menées par Julien Morel chez Nespresso incarne parfaitement cette posture. « C’est peut-être celle dont je suis le plus fier, remarque-t-il.