Boire ou négocier, faut-il choisir ?

Shot de vodka en Russie, toasts de célébration en Chine, déjeuners d’affaire copieusement arrosés en France… l’alcool s’invite bien souvent à la table des négociations. Mais à quel prix pour vos négos, en vrai ?

L’alcool peut être un point de passage obligé pour des négociations ardues (Russie, Chine, France), voire source d’outrage si vous le refusez (Japon, Corée) avec des conséquences graves pour vos affaires. Pourtant l’alcool a des conséquences pas super top sur vos prises de décisions : il provoque des comportements agressifs, ralentit vos capacités physiques et cognitives et vous rend vulnérable et enclin à l’erreur… Mais il aide aussi à briser la glace et à dissiper les inhibitions, et donc à faciliter vos négos.
Alors boire ou ne pas boire ? C’est ce qu’ont étudié deux chercheurs de l’Insead, Horacio Falcao et Alena Komaromi. Globalement, les négociateurs sobres ont montré des résultats bien meilleurs que ceux qui étaient en état d’ébriété, ces derniers ayant affirmé (hip) ne pas avoir été affectés. Mais pire ils ont constaté que l’alcool nuisait à la performance des négociateurs confrontés à un partenaire en état d’ébriété plus qu’à la performance même des négociateurs éméchés.
Donc si l’alcool vous amène à adopter des tactiques agressives, vous rend plus enclin aux erreurs et conduit à des offres de moindre valeur, pourquoi boire ? Parce que ne pas le faire serait encore plus nuisible à votre négociation dans les cultures dites « buveuses ». Le casse-tête !! Alors à vous d’imaginer des tactiques de sioux pour ne pas vous retrouver à 4 grammes au moment décisif…
 
 
Pour en savoir plus : « Can Alcohol Help You With Negotiations? » de Horacio Falcão, INSEAD Senior Affiliate Professor of Decision Sciences, et Alena Komaromi, Financial Services Professional (INSEAD MBA ’12D) | 29 mars 2018