Si vous souhaitez éviter toute rancœur après vos négociations, oubliez la stratégie du gagnant qui rafle tout. L’enjeu d’une négo avec vos collaborateurs, votre boss, vos clients ou vos fournisseurs n’est
pas de gagner ou de perdre, mais plutôt de comprendre et d’accepter afin de privilégier le relationnel et le long terme.
Dans une culture basée sur la performance, vous pourriez facilement oublier que la négociation n’est pas un combat de boue pour obtenir la plus grosse part du gâteau. Négocier, c’est trouver un terrain d’entente entre des parties prenantes aux intérêts souvent divergents. Et lorsque les négociations deviennent complexes, avec de multiples acteurs, la compréhension de l’autre et la communication deviennent des facteurs clés à privilégier. Comme le rappelle Deepak Malhotra : « Quels que soient le contexte ou les enjeux, les négociations se résument essentiellement à des interactions humaines. » L’issue d’une négociation marquant un nouveau départ dans une relation, les parties prenantes doivent donc faire en sorte qu’elle commence sous les meilleurs auspices.
Une résolution efficace des conflits peut vraiment faire la différence
Des négociations gagnant-perdant ont un impact négatif pour les participants. Bien souvent, « gagner » entraîne des conséquences impré- vues. Comme l’ont constaté Horacio Falcão et Alena Komaromi dans leur article pour l’INSEAD : « Les parties qui se sentent lésées par un mauvais accord peuvent faire le choix de moins bien travailler »1. Si vous négociez un nouveau contrat de travail avec vos équipes en refusant toute concession, vous l’emporterez peut-être sur certains points, mais à quel prix ? Vous ne tenez pas à laisser vos équipes partir avec un sentiment d’injustice à moins de vouloir attiser des ressentiments ou nuire à la performance collective ! Suivez plutôt les conseils d’Horacio Falcão et d’Alena Komaromi, et demandez-vous si une réduction de commission vaut la peine de risquer une baisse de performance… Et si vous n’avez vraiment pas d’autre choix, assurez-vous que votre offre soit faite en toute transparence et sur « une base solide et légitime ». Restez ouvert à toute nouvelle information qui pourrait vous faire changer d’avis. Que les enjeux soient simples ou complexes, « les négociations visent toujours à répondre à une seule et même question » : « Comment interagir avec d’autres êtres humains de façon à parvenir à une meilleure compréhension et à de meilleurs accords ? »
Les conflits d’intérêts sont inévitables, mais la façon dont ils sont résolus au sein d’une organisation peut donner des résultats positifs, notamment :
• Une meilleure compréhension entre les parties,
• Des évolutions nécessaires des pratiques,
• Un renforcement des relations de travail.
Tout se joue dans la présentation
Les négociations étant avant tout une a aire de communication, la présentation joue un rôle vraiment crucial. Deepak Malhotra a rme d’ailleurs que « des propositions objectivement identiques peuvent paraître plus ou moins attractives selon la manière dont elles sont présentées ».
