D’après

May Contain Lies, de Alex Edmans, (Penguin Business, 2024)

1/ Vérifier les sources 

• Questionner l’auteur : Identifiez l’auteur et son expertise sur le sujet. Une source d’information est-elle un spécialiste, un témoin direct ou un simple relais d’information ?
• Rechercher des sources variées : Consultez plusieurs sources indépendantes sur le même sujet pour détecter des divergences ou des convergences.
• Remonter à l’origine des données : Si une information est tirée d’une étude, vérifiez si l’étude elle-même est accessible, évaluée par des pairs et publiée dans une revue reconnue.

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D’après

D’après How minds change de David McRaney, Penguin Random House, 2022.

1/ Soyez clair avec vous-même avant le dialogue 

• Pourquoi souhaitez-vous faire changer d’avis votre interlocuteur ? En d’autres termes, interrogez-vous d’abord sur vos propres motivations et opinions avant de chercher à explorer celles d’autrui. 
• N’envisagez pas la discussion comme un jeu où il y aurait un perdant ou un gagnant, une personne qui a tort et l’autre raison. Voyez le débat comme une véritable collaboration. Ne présumez pas des mauvaises intentions à l’autre, ne lui prêtez pas des motivations « clichés » en fonction de ses croyances – chaque interlocuteur possède ses raisons singulières. 

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L’article Kit de survie pour un débat réussi est apparu en premier sur Business-Digest.

Basé sur des concepts de sciences sociales dans les domaines du débat, de la persuasion et de la gestion de la polarisation (Robert Cialdini sur la persuasion douce, Morton Deutsch et Peter T. Coleman sur la résolution de conflits, Daniel Kahneman sur les biais cognitifs, Marshall Rosenberg sur la communication non violente et Jürgen Habermas sur la démocratie délibérative).

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« J’ai passé ces 25 dernières années comme médecin chef à systématiser les principes de l’influence pour développer des pratiques efficaces et mesurables, explique Alan Spiro. Le domaine de l’assurance santé est très différent de la pratique de la médecine. Comme dans n’importe quelle entreprise, l’objectif est de maîtriser les coûts et d’améliorer la qualité du service. Pour autant, le livre de Robert Cialdini, Influence, m’a permis de comprendre que le secteur de l’assurance santé n’avait rien voir avec la gestion pratiquée dans les entreprises traditionnelles. Notre travail repose avant tout sur un modèle d’influence. Nous sommes là pour orienter nos assurés dans un système très compliqué. Cela consiste principalement à les aider à prendre les meilleures décisions possibles, à les influencer pour qu’ils bénéficient des meilleurs soins de santé à moindre coût. »

L’influence éthique au coeur de l’entreprise
En 2007, Alan Spiro fonde avec deux partenaires la compagnie d’assurance santé Accolade selon un modèle d’influence et non de gestion traditionnel. Pour le médecin chef, le fonctionnement de leur centre d’appels illustre parfaitement cette différence d’approches. « En général, dans une compagnie d’assurance santé, les centres d’appels sont vus comme un service financier (et non pas un service médical) que les assurés appellent pour savoir à quelles prestations ils ont droit. Bien que leur mission soit de limiter les frais médicaux, leur principal objectif reste la rapidité d’action. » Ce n’est pas le cas chez Accolade qui envisage les appels de ses assurés comme une opportunité d’influencer, de manière éthique, leurs décisions en matière de soins de santé. « Dans notre secteur, bien souvent les décisions sont guidées par les émotions et non pas par un raisonnement logique, explique Alan Spiro. Ce phénomène entraîne une augmentation des frais, car, dans un climat de stress, les choix sont précipités. Nos standardistes sont donc formés pour garder les assurés en ligne suffisamment longtemps pour parvenir à ce qu’Accolade appelle un « moment de sincérité ». Le pouvoir d’influence entre alors en action pour que les assurés se délestent de leurs émotions et prennent des décisions plus rationnelles ». Par exemple, les assurés attendent souvent d’être sur le parking des urgences pour se renseigner sur leur couverture médicale. Mais, même dans ce contexte, Accolade ne se contente pas de fournir l’information minimale. Sa politique consiste à obtenir un maximum d’informations sur la situation de l’assuré, notamment en s’entretenant avec un infirmier afin de déterminer son état de santé. « Les standardistes en viennent souvent à la conclusion qu’une consultation chez un médecin traitant serait moins chère pour une meilleure qualité de soins. Aux États-Unis, une consultation aux urgences coûte 1 000$, quand celle d’un généraliste en coûte 200. Par conséquent, lorsque c’est plus judicieux, nous tentons de persuader nos assurés de prendre la meilleure décision qui soit. »

Une formation pour développer sa force de persuasion
« Les tactiques de persuasion peuvent sembler évidentes, et sont innées chez certains, mais pour la plupart d’entre nous elles doivent être apprises. Lorsque nous avons mis en place nos formations, nous nous sommes aperçus qu’il s’agissait avant de déconstruire certaines habitudes de notre profession. Par exemple, lorsque nous souhaitons parler à un infirmier, nous ne pouvons nous empêcher de demander aux assurés la permission de nous le passer au téléphone. Le fait que nous ressentions le besoin de l’exprimer comme une demande est un réflexe purement culturel. Selon les principes de l’influence, toutefois, il est essentiel de ne pas demander d’autorisation. Nous devons engager notre interlocuteur à nous mettre en contact avec un infirmier au moyen d’une affirmation afin d’asseoir notre autorité d’expert.

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Selon Robert Cialdini, l’un des experts mondiaux en science de la persuasion dont il a posé les principes élémentaires il y a 30 ans, peu de décideurs savent que, au regard des dernières avancées dans le domaine des neurosciences, de la psychologie et du marketing, les moments qui précèdent la présentation d’un message sont décisifs. Que ce soit en ligne ou dans le monde réel, asseoir votre influence auprès de vos interlocuteurs facilite vos efforts pour leur décrocher un « oui ».

Canaliser l’attention au lieu d’essayer de faire changer d’avis
Premier levier d’action pour favoriser l’adoption d’une idée avant même de la diff user : la canalisation. Selon Robert Cialdini, l’être humain est victime d’un biais cognitif qui le pousse à rechercher la confirmation des hypothèses en présence plutôt que leur infirmation. Par exemple, à la question « vous sentez-vous insatisfait de votre vie sociale ? », vous serez quatre fois plus enclin à répondre insatisfait que si la question était « en êtes-vous satisfait ? ». Les rouages de l’attention montrent que les individus accordent plus d’importance à ce qui occupe leur esprit sur le moment. Robert Cialdini a donc identifié une voie toute tracée pour asseoir votre pouvoir de persuasion : « pour obtenir l’action désirée, ne cherchez pas à faire changer l’opinion, l’attitude ou la posture d’un individu. La seule chose sur laquelle intervenir est ce qui occupe principalement ses pensées au moment de la décision ». Par exemple, pour convaincre quelqu’un de vous communiquer des informations, vous pouvez focaliser son attention sur l’aide qu’il peut apporter en demandant : « pensez-vous être quelqu’un de serviable ? ». S’ouvrant sur cette simple question, une étude marketing réalisée en 2009 dans un centre commercial américain a vu le pourcentage de répondants passer de 29 % à 77 %. Sur le même principe, si vous voulez inciter une personne à tester un nouveau produit ou à accepter un plan de transformation, vous pouvez utiliser une question du type : « estimez-vous avoir le goût de l’aventure ? ».

Créer des signaux capteurs d’attention pour décupler la réceptivité
Après des millions d’années d’évolution, les signaux qui accaparent le plus fortement l’attention humaine sont liés à la survie. Robert Cialdini a étudié les mécanismes complexes qui rendent ces signaux efficaces dans certains contextes et inutiles dans d’autres. Il s’est penché sur deux motivations humaines opposées : le désir de s’intégrer au groupe et celui de sortir du lot. Du point de vue de la théorie de l’évolution, ces motivations servent différentes finalités. Faire partie d’un groupe est utile dans un contexte de danger, lorsqu’un individu fait face à des menaces. En revanche, quand il s’agit de séduire un partenaire amoureux, le besoin de sortir du lot se justifie. Pour tester les implications de ces deux comportements réflexes, il a diffusé une publicité pour un musée mettant l’accent sur la popularité de l’endroit (« plus d’un million de visiteurs ! ») pendant la projection d’un film violent et d’un film romantique. Pub qui eut pour effet de booster l’engouement des spectateurs du film violent pour le musée. En revanche, l’effet a été inverse auprès des spectateurs du film romantique.»

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