négociation - Business-Digest

Savez-vous gérer un désaccord

Marianne Gerard — Mon, 31 Mar 2025 08:30:00 +0000

D’après I Respectfully Disagree, How to Have Difficult Conversations in a Divided World, de Justin Jones-Fosu, Berrett-Koehler Publishers, 2024.

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Que feriez-vous face à ce dilemme inter-entités ?

Françoise Tollet — Mon, 30 Sep 2024 08:30:00 +0000

Vous avez maintenant trois options : que faites-vous — et quels sont les risques associés à chaque choix ?

1/ Insister : remonter le problème à votre N+1 en le présentant comme un blocage stratégique.

Peut permettre d’obtenir une réponse plus rapide si votre sponsor perçoit l’enjeu global.
Risque de transformer un problème horizontal en conflit vertical.
Fonctionne mieux si vous avez déjà établi votre crédibilité sur le sujet.
Peut débloquer la situation à court terme, mais créer des résistances sur le long terme.
À utiliser uniquement si le facteur temps est critique — et si vous êtes prêt(e) à assumer les conséquences.

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Le Sponsorship en action

Françoise Tollet — Mon, 30 Sep 2024 08:30:00 +0000

Voici vos trois options :

1/ Lui demander son avis sur un de vos travaux ou une idée que vous explorez.

Lui offre un moyen de s’impliquer sans pression, tout en ayant de la valeur.
Montre que vous êtes curieux(se), et pas simplement en train de vous mettre en avant.
C’est concret — et non un vague « Puis-je vous solliciter pour des conseils ? ».
Peut évoluer naturellement vers une relation dans le temps.
Premier pas idéal : faites-en une démarche axée sur l’échange d’idées, pas sur la demande de faveur.

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Nespresso, négocier pour l’avenir

Caroline Schuurman — Thu, 24 May 2018 22:00:00 +0000

[highlight_box title= »Biographie » text= »Julien Morel est Directeur Commercial France de Nestlé Nespresso. Julien Morel débute sa carrière dans la supply chain et les achats, il exerce pendant 10 ans, chez Masterfoods France, puis les biscuits Lu (Danone à l’époque) et Hill’s Petfood (groupe Colgate Palmolive). Il rejoint Nespresso en 2009, pour créer le département opérations, rassemblant les fonctions supply chain, Achats et Relation Client. En septembre 2014, il prend la tête de la direction commerciale des clients professionnels (entreprises, cafés, hôtels, restaurants) et distribution spécialisée de Nespresso France. » img= »https://business-digest.eu:443/wp-content/uploads/2018/05/BD286Morel.jpg »]

Spécialiste de la supply chain devenu directeur commercial, Julien Morel a toujours été au contact des processus de négociations. « Avant de rejoindre Nespresso mon expérience des négociations était pour le moins frustrante, reconnaît celui qui a été élu Manager commercial de l’année 2016 par les Trophées Actions Co. Dans l’univers qui était le mien, la négociation se pratiquait sur un mode ultra-compétitif, avec des gagnants et des perdants. Mais surtout beaucoup plus de perdants que de gagnants, et les relations entretenues entre clients et fournisseurs étaient tellement agressives que les négociations n’étaient nalement porteuses de valeur pour personne. »

Symétrie des attentions et relations d’égal à égal

Quand Julien Morel rejoint la liale de Nestlé en 2009, il découvre un univers très différent. À cette époque Nespresso surfe depuis vingt ans sur un business model unique qui met l’accent sur la maîtrise de l’ensemble de la chaîne de valeur mais aussi sur la relation humaine et individualisée avec les membres de son « Club ». « Le tout selon une approche qui s’inspire largement du principe de symétrie des attentions. Nous sommes en effet persuadés que pour offrir la meilleure expérience possible à nos clients, nous devons aussi proposer la meilleure expérience possible à nos collaborateurs, à nos partenaires et à nos fournisseurs. » Transposé aux négociations ce concept se traduit par l’instauration de relations d’égal à égal et par la recherche de feedback mutuel. « Contrairement aux pratiques auxquelles j’étais habitué dans mon «ancien monde» ici on ne négocie pas pour l’instant présent, pour gagner coûte que coûte. La priorité est qu’à l’issue d’une négociation, les partenaires aient envie de travailler et de progresser ensemble ! »

L’art de trouver un terrain d’entente

L’une des premières négociations menées par Julien Morel chez Nespresso incarne parfaitement cette posture. « C’est peut-être celle dont je suis le plus fier, remarque-t-il.

Extrait de Business Digest N°286, mai 2018

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Mieux Comprendre pour mieux Négocier

Caroline Schuurman — Tue, 22 May 2018 22:00:00 +0000

Dans une culture basée sur la performance, vous pourriez facilement oublier que la négociation n’est pas un combat de boue pour obtenir la plus grosse part du gâteau. Négocier, c’est trouver un terrain d’entente entre des parties prenantes aux intérêts souvent divergents. Et lorsque les négociations deviennent complexes, avec de multiples acteurs, la compréhension de l’autre et la communication deviennent des facteurs clés à privilégier. Comme le rappelle Deepak Malhotra : « Quels que soient le contexte ou les enjeux, les négociations se résument essentiellement à des interactions humaines. » L’issue d’une négociation marquant un nouveau départ dans une relation, les parties prenantes doivent donc faire en sorte qu’elle commence sous les meilleurs auspices.

Une résolution efficace des conflits peut vraiment faire la différence

Des négociations gagnant-perdant ont un impact négatif pour les participants. Bien souvent, « gagner » entraîne des conséquences impré- vues. Comme l’ont constaté Horacio Falcão et Alena Komaromi dans leur article pour l’INSEAD : « Les parties qui se sentent lésées par un mauvais accord peuvent faire le choix de moins bien travailler »¹. Si vous négociez un nouveau contrat de travail avec vos équipes en refusant toute concession, vous l’emporterez peut-être sur certains points, mais à quel prix ? Vous ne tenez pas à laisser vos équipes partir avec un sentiment d’injustice à moins de vouloir attiser des ressentiments ou nuire à la performance collective ! Suivez plutôt les conseils d’Horacio Falcão et d’Alena Komaromi, et demandez-vous si une réduction de commission vaut la peine de risquer une baisse de performance… Et si vous n’avez vraiment pas d’autre choix, assurez-vous que votre offre soit faite en toute transparence et sur « une base solide et légitime ». Restez ouvert à toute nouvelle information qui pourrait vous faire changer d’avis. Que les enjeux soient simples ou complexes, « les négociations visent toujours à répondre à une seule et même question » : « Comment interagir avec d’autres êtres humains de façon à parvenir à une meilleure compréhension et à de meilleurs accords ? »
Les conflits d’intérêts sont inévitables, mais la façon dont ils sont résolus au sein d’une organisation peut donner des résultats positifs, notamment :
• Une meilleure compréhension entre les parties,
• Des évolutions nécessaires des pratiques,
• Un renforcement des relations de travail.

Tout se joue dans la présentation

Les négociations étant avant tout une a aire de communication, la présentation joue un rôle vraiment crucial. Deepak Malhotra a rme d’ailleurs que « des propositions objectivement identiques peuvent paraître plus ou moins attractives selon la manière dont elles sont présentées ».

Extrait de Business Digest N°286, mai 2018

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Boire ou négocier, faut-il choisir ?

Françoise Tollet — Thu, 03 May 2018 22:00:00 +0000

L’alcool peut être un point de passage obligé pour des négociations ardues (Russie, Chine, France), voire source d’outrage si vous le refusez (Japon, Corée) avec des conséquences graves pour vos affaires. Pourtant l’alcool a des conséquences pas super top sur vos prises de décisions : il provoque des comportements agressifs, ralentit vos capacités physiques et cognitives et vous rend vulnérable et enclin à l’erreur… Mais il aide aussi à briser la glace et à dissiper les inhibitions, et donc à faciliter vos négos.
Alors boire ou ne pas boire ? C’est ce qu’ont étudié deux chercheurs de l’Insead, Horacio Falcao et Alena Komaromi. Globalement, les négociateurs sobres ont montré des résultats bien meilleurs que ceux qui étaient en état d’ébriété, ces derniers ayant affirmé (hip) ne pas avoir été affectés. Mais pire ils ont constaté que l’alcool nuisait à la performance des négociateurs confrontés à un partenaire en état d’ébriété plus qu’à la performance même des négociateurs éméchés.
Donc si l’alcool vous amène à adopter des tactiques agressives, vous rend plus enclin aux erreurs et conduit à des offres de moindre valeur, pourquoi boire ? Parce que ne pas le faire serait encore plus nuisible à votre négociation dans les cultures dites « buveuses ». Le casse-tête !! Alors à vous d’imaginer des tactiques de sioux pour ne pas vous retrouver à 4 grammes au moment décisif…

Pour en savoir plus : « Can Alcohol Help You With Negotiations? » de Horacio Falcão, INSEAD Senior Affiliate Professor of Decision Sciences, et Alena Komaromi, Financial Services Professional (INSEAD MBA ’12D) | 29 mars 2018

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