1/ Insister : remonter le problème à votre N+1 en le présentant comme un blocage stratégique. 

• Peut permettre d’obtenir une réponse plus rapide si votre sponsor perçoit l’enjeu global. 
• Risque de transformer un problème horizontal en conflit vertical. 
• Fonctionne mieux si vous avez déjà établi votre crédibilité sur le sujet. 
• Peut débloquer la situation à court terme, mais créer des résistances sur le long terme. 
• À utiliser uniquement si le facteur temps est critique — et si vous êtes prêt(e) à assumer les conséquences.

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L’article Que feriez-vous face à ce dilemme inter-entités ? est apparu en premier sur Business-Digest.

1/ Lui demander son avis sur un de vos travaux ou une idée que vous explorez. 

• Lui offre un moyen de s’impliquer sans pression, tout en ayant de la valeur.
• Montre que vous êtes curieux(se), et pas simplement en train de vous mettre en avant.
• C’est concret — et non un vague « Puis-je vous solliciter pour des conseils ? ».
• Peut évoluer naturellement vers une relation dans le temps.
• Premier pas idéal : faites-en une démarche axée sur l’échange d’idées, pas sur la demande de faveur.

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L’article Le Sponsorship en action est apparu en premier sur Business-Digest.

D’après

Forget a Mentor, Find a Sponsor: The New Way to Fast-Track Your Career, de Sylvia Ann Hewlett (Harvard Business School Press, 2013)

Prenez conscience

Vous avez besoin d’un sponsor pour vous propulser. Plus de 75 % des femmes pensent qu’une carrière dépend de longues heures de travail et des compétences développées, bien plus que d’un sponsor.  Cette idée reçue constitue l’un des obstacles principaux aux alliances entre sponsors masculins et « protégées ». Pire, vous estimez même inconsciemment, que l’ambition n’est pas une qualité valorisée chez les femmes.

Prenez conscience de l’importance des jeux politiques et de l’influence d’un sponsor pour faciliter votre évolution de carrière : c’est le premier pas à franchir pour initier une relation de sponsorship.

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L’article 6 étapes clé pour trouver un sponsor (et travailler votre présence) est apparu en premier sur Business-Digest.

D’après

Forget a Mentor, Find a Sponsor: The New Way to Fast-Track Your Career, de Sylvia Ann Hewlett (Harvard Business Review Press, 2013).

LE DOUBLE EFFET (KISS COOL)
ÇA VA PLUS VITE

Le sponsorship est une alliance stratégique entre des sponsors, à responsabilité plutôt senior, et des collaborateurs ou managers plus juniors (les « protégés »), qui s’investissent dans une relation bilatérale pour s’entraider à atteindre leurs objectifs professionnels.

Les sponsors aident les protégés à gravir les échelons plus vite

Être sponsorisé signifie qu’un manager plus aguerri défend vos intérêts afin que vous puissiez avancer dans votre carrière, en échange de la mise à disposition de vos compétences. L’enquête de Sylvia Ann Hewlett, conduite avec son groupe de réflexion new-yorkais du Center for Talent Innovation, montre un lien positif net entre sponsoring et progression de carrière :

• Être sponsorisé augmente de 20 à 30 % les chances de remplir ses missions stratégiques et d’obtenir une hausse de salaire.
• 70 % des hommes et 68 % des femmes sponsorisés sont satisfaits de leur progression de carrière (vitesse, qualité…) contre seulement 57 % pour les individus non sponsorisés.

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L’article Un sponsor, mieux qu’un mentor est apparu en premier sur Business-Digest.

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L’article Comprendre les nouvelles règles du pouvoir est apparu en premier sur Business-Digest.

Eh bien non, Yuan Chang Leong et ses co-auteurs ont publié une étude en juillet 2019 qui montre que nous « voyons » bien les choses différemment (alors que nous regardons un même objet ou évènement), en fonction de ce que nous sommes disposés à voir. J’ai vraiment aimé cet article car s’il nous confirme que notre cerveau interprète déjà une réalité tout seul, ça se complique au fur et à mesure que les infos s’assemblent : nous sommes soumis à d’autres influences tels le contexte, ce sur quoi nous portons attention, les stéréotypes, la motivation, la récompense… qui imposent un biais de réponse, voire un biais de perception. Que peut-on y faire ? Attention. Car notre cerveau est intelligent, il est prédictif et recherche l’efficacité. En revanche nos partis pris sont silencieux dans notre esprit. La seule chose que nous puissions faire c’est ne pas céder à la tentation de l’opinion trop rapide, mais continuer à réfléchir toujours un peu plus…

Pour aller plus loin :

• How desire can warp our view of the world de Brian Resnik, (VOX, août 2019)
• Neurocomputational mechanisms underlying motivated seeing de Yuan Chang Leong et co-auteurs, (Nature Human Behavior, juillet 2019)

L’article Pourquoi je vois ce que je veux voir est apparu en premier sur Business-Digest.

Le parcours d’Alexandria Ocasio-Cortes prouve que ce renversement n’est plus l’affaire des start-ups ou collectifs spontanés mais va jusqu’à bousculer les plus hautes (et rigides) institutions dans un pays où ce type de scénario était alors difficilement envisageable. On ne le répètera jamais assez : tenez compte de ces nouveaux modes d’influence, devenus un des leviers les plus efficaces pour renouer pouvoir et « vraie vie ». Mais attention, Trump utilise ces mêmes moyens pour faire campagne et connaît le résultat (fake news, manipulations…). Il semblerait que les nouveaux pouvoirs soient sensibles à manipuler pour retomber dans le schéma classique d’une politique politicienne. Vigilance donc.

Pour aller plus loin :
1-« Comprendre les nouvelles règles du pouvoir » (Business Digest n°292, décembre-janvier 2018)
2- Cap sur le Congrès, de Rachel Lears (mai 2019, Netflix)

L’article <em>Cap sur le Congrès</em> – les nouvelles règles du pouvoir est apparu en premier sur Business-Digest.

« J’ai passé ces 25 dernières années comme médecin chef à systématiser les principes de l’influence pour développer des pratiques efficaces et mesurables, explique Alan Spiro. Le domaine de l’assurance santé est très différent de la pratique de la médecine. Comme dans n’importe quelle entreprise, l’objectif est de maîtriser les coûts et d’améliorer la qualité du service. Pour autant, le livre de Robert Cialdini, Influence, m’a permis de comprendre que le secteur de l’assurance santé n’avait rien voir avec la gestion pratiquée dans les entreprises traditionnelles. Notre travail repose avant tout sur un modèle d’influence. Nous sommes là pour orienter nos assurés dans un système très compliqué. Cela consiste principalement à les aider à prendre les meilleures décisions possibles, à les influencer pour qu’ils bénéficient des meilleurs soins de santé à moindre coût. »

L’influence éthique au coeur de l’entreprise
En 2007, Alan Spiro fonde avec deux partenaires la compagnie d’assurance santé Accolade selon un modèle d’influence et non de gestion traditionnel. Pour le médecin chef, le fonctionnement de leur centre d’appels illustre parfaitement cette différence d’approches. « En général, dans une compagnie d’assurance santé, les centres d’appels sont vus comme un service financier (et non pas un service médical) que les assurés appellent pour savoir à quelles prestations ils ont droit. Bien que leur mission soit de limiter les frais médicaux, leur principal objectif reste la rapidité d’action. » Ce n’est pas le cas chez Accolade qui envisage les appels de ses assurés comme une opportunité d’influencer, de manière éthique, leurs décisions en matière de soins de santé. « Dans notre secteur, bien souvent les décisions sont guidées par les émotions et non pas par un raisonnement logique, explique Alan Spiro. Ce phénomène entraîne une augmentation des frais, car, dans un climat de stress, les choix sont précipités. Nos standardistes sont donc formés pour garder les assurés en ligne suffisamment longtemps pour parvenir à ce qu’Accolade appelle un « moment de sincérité ». Le pouvoir d’influence entre alors en action pour que les assurés se délestent de leurs émotions et prennent des décisions plus rationnelles ». Par exemple, les assurés attendent souvent d’être sur le parking des urgences pour se renseigner sur leur couverture médicale. Mais, même dans ce contexte, Accolade ne se contente pas de fournir l’information minimale. Sa politique consiste à obtenir un maximum d’informations sur la situation de l’assuré, notamment en s’entretenant avec un infirmier afin de déterminer son état de santé. « Les standardistes en viennent souvent à la conclusion qu’une consultation chez un médecin traitant serait moins chère pour une meilleure qualité de soins. Aux États-Unis, une consultation aux urgences coûte 1 000$, quand celle d’un généraliste en coûte 200. Par conséquent, lorsque c’est plus judicieux, nous tentons de persuader nos assurés de prendre la meilleure décision qui soit. »

Une formation pour développer sa force de persuasion
« Les tactiques de persuasion peuvent sembler évidentes, et sont innées chez certains, mais pour la plupart d’entre nous elles doivent être apprises. Lorsque nous avons mis en place nos formations, nous nous sommes aperçus qu’il s’agissait avant de déconstruire certaines habitudes de notre profession. Par exemple, lorsque nous souhaitons parler à un infirmier, nous ne pouvons nous empêcher de demander aux assurés la permission de nous le passer au téléphone. Le fait que nous ressentions le besoin de l’exprimer comme une demande est un réflexe purement culturel. Selon les principes de l’influence, toutefois, il est essentiel de ne pas demander d’autorisation. Nous devons engager notre interlocuteur à nous mettre en contact avec un infirmier au moyen d’une affirmation afin d’asseoir notre autorité d’expert.

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Selon Robert Cialdini, l’un des experts mondiaux en science de la persuasion dont il a posé les principes élémentaires il y a 30 ans, peu de décideurs savent que, au regard des dernières avancées dans le domaine des neurosciences, de la psychologie et du marketing, les moments qui précèdent la présentation d’un message sont décisifs. Que ce soit en ligne ou dans le monde réel, asseoir votre influence auprès de vos interlocuteurs facilite vos efforts pour leur décrocher un « oui ».

Canaliser l’attention au lieu d’essayer de faire changer d’avis
Premier levier d’action pour favoriser l’adoption d’une idée avant même de la diff user : la canalisation. Selon Robert Cialdini, l’être humain est victime d’un biais cognitif qui le pousse à rechercher la confirmation des hypothèses en présence plutôt que leur infirmation. Par exemple, à la question « vous sentez-vous insatisfait de votre vie sociale ? », vous serez quatre fois plus enclin à répondre insatisfait que si la question était « en êtes-vous satisfait ? ». Les rouages de l’attention montrent que les individus accordent plus d’importance à ce qui occupe leur esprit sur le moment. Robert Cialdini a donc identifié une voie toute tracée pour asseoir votre pouvoir de persuasion : « pour obtenir l’action désirée, ne cherchez pas à faire changer l’opinion, l’attitude ou la posture d’un individu. La seule chose sur laquelle intervenir est ce qui occupe principalement ses pensées au moment de la décision ». Par exemple, pour convaincre quelqu’un de vous communiquer des informations, vous pouvez focaliser son attention sur l’aide qu’il peut apporter en demandant : « pensez-vous être quelqu’un de serviable ? ». S’ouvrant sur cette simple question, une étude marketing réalisée en 2009 dans un centre commercial américain a vu le pourcentage de répondants passer de 29 % à 77 %. Sur le même principe, si vous voulez inciter une personne à tester un nouveau produit ou à accepter un plan de transformation, vous pouvez utiliser une question du type : « estimez-vous avoir le goût de l’aventure ? ».

Créer des signaux capteurs d’attention pour décupler la réceptivité
Après des millions d’années d’évolution, les signaux qui accaparent le plus fortement l’attention humaine sont liés à la survie. Robert Cialdini a étudié les mécanismes complexes qui rendent ces signaux efficaces dans certains contextes et inutiles dans d’autres. Il s’est penché sur deux motivations humaines opposées : le désir de s’intégrer au groupe et celui de sortir du lot. Du point de vue de la théorie de l’évolution, ces motivations servent différentes finalités. Faire partie d’un groupe est utile dans un contexte de danger, lorsqu’un individu fait face à des menaces. En revanche, quand il s’agit de séduire un partenaire amoureux, le besoin de sortir du lot se justifie. Pour tester les implications de ces deux comportements réflexes, il a diffusé une publicité pour un musée mettant l’accent sur la popularité de l’endroit (« plus d’un million de visiteurs ! ») pendant la projection d’un film violent et d’un film romantique. Pub qui eut pour effet de booster l’engouement des spectateurs du film violent pour le musée. En revanche, l’effet a été inverse auprès des spectateurs du film romantique.»

L’article Influencer, persuader : une question de timing est apparu en premier sur Business-Digest.