L’originalité chez Warby Parker : Passion, patience et stratégie

En 2010, quatre étudiants en MBA à Wharton s’associent pour fonder Warby Parker, l’une des premières boutiques de lunettes en ligne. Avec un prix moyen de 85 €, les lunettes dernier cri de chez Warby Parker sont bien moins chères que celles vendues chez la plupart des opticiens. Un tarif qui inclut les verres de correction, les frais de port et le don d’une paire de lunettes aux personnes démunies. La qualité des produits et leur prix attractif, associées à une stratégie de marque ingénieuse (Adam Grant qualifie Warby Parker de « l’une des marques les plus ‘modes’ au monde ») permettent à la start up de bousculer tout le marché de l’optique aux États-Unis. En six ans, l’entreprise est devenue l’un des principaux acteurs du secteur et fait partie de la poignée de start-ups dont la valeur a dépassé le milliard de dollars. Quel est le secret de Warby Parker ? Son originalité, qu’elle doit à la capacité des ses cofondateurs à questionner le statu quo et à combiner compétences variées, mobilisation du génie collectif et sens du timing.Remettre en question l’offre existante
En 2008, David Gilboa oublie une paire de lunettes à 600 € sur son siège après un voyage en avion. Ayant rejoint depuis peu les bancs de Wharton, l’idée de devoir à nouveau débourser une somme colossale le contrarie tellement qu’il prend le parti radical de ne plus porter de lunettes jusqu’à la fin de son trimestre. « Je venais juste de m’acheter un iPhone à 200 €. C’est un appareil capable d’incroyables prouesses technologiques qui, quelques années auparavant, nous paraissaient encore impossibles. À côté de cela, des lunettes (une technologie vieille de 800 ans), coûtaient trois fois plus cher ! Cela n’avait aucun sens et il était hors de question que je paie autant pour une nouvelle paire », se souvient-il. Quand David Gilboa raconte son anecdote à son binôme, Andrew Hunt (dont les lunettes ne tiennent plus que par un bout de scotch), une idée commence à germer. « Nous nous sommes mis à parler du prix des lunettes et à nous demander s’il était vraiment justifié, raconte David Gilboa. C’est ainsi que nous avons appris l’existence de Luxottica. » Ce géant italien, aux 9 milliards de dollars de chiffre d’affaires annuel, détient plus de 80 % du marché de l’optique américain. « Lorsque nous nous sommes aperçus que cette entreprise était seule à la tête de Lenscrafters, Pearle Vision, Ray-Ban ou encore Oakley et qu’elle possédait les licences d’exploitation des lunettes de vue et de soleil de Chanel et Prada, j’ai compris pourquoi tout était si cher. Aucun coût de production ne justifiait de tels tarifs », conclut-il. À la lumière de cette découverte et sidérés qu’une entreprise puisse proposer des prix si élevés sans raison, David Gilboa et Andrew Hunt réfléchissent à une alternative…