La question du mois de février

1 question par mois pour travailler 1 aspect de ce truc complexe et fatiguant qui se nomme management !

L’altruisme n’est pas le style de réciprocité le plus efficace en affaires, même s’il fait plaisir. 

VRAI ou FAUX ? 

 

 

 

 

RÉPONSE

Faux ! Intuitivement, les styles profiteurs et échangeurs devraient être plus performants que les altruistes dans un contexte professionnel. Mais Adam Grant a démontré le contraire dans son ouvrage Give and Take – Why helping Others Drives Our Success (W&N 2014).

 

À noter : Altruiste, profiteur et échangeur sont les trois styles de réciprocité définis par Adam Grant, qui remarque que si tout individu peut passer d’un style à l’autre selon la situation, il revient toujours à un style fondamental. Trois cas de figure :

1. les altruistes (givers) qui aident les autres sans rien attendre en retour ;

2. les profiteurs (takers) qui sont prêts à tout pour obtenir le plus possible des autres ;

3. les échangeurs (matchers), qui forment la majorité, gardent les traces de leurs échanges et s’appuient sur une logique donnant-donnant.

« Chaque style peut avoir du succès, explique Adam Grant. Mais un phénomène unique caractérise la réussite des altruistes : elle se répand, se partage et se diffuse en cascade, contrairement à la réussite des profiteurs qui se fait en général au détriment d’autrui. »

Dans son étude «  Predicting Sales Revenue »en 2011, il a ainsi montré que des commerciaux de style altruiste généraient en moyenne 50 % plus de profit que leurs homologues de style profiteur – résultat totalement inattendu. Mais paradoxalement, les altruistes sont également surreprésentés chez les individus les moins performants. « La générosité semble pousser certains altruistes vers le bas et propulser les autres vers le haut », conclut l’auteur. Mais si le temps et les ressources fournies gracieusement par les altruistes peuvent diminuer leur performance individuelle, ils sont également susceptibles d’être reconnus et propulsés au sommet de l’échelle par les matchers qui ont tendance aujourd’hui à les récompenser et à pénaliser les profiteurs.

 

 

Source : « Predicting Sales Revenue » d’Adam Grant et Dane Barnes (working paper, 2011).