La question du mois

1 question par mois pour travailler 1 aspect de ce truc complexe et fatiguant qui se nomme management ! Car un style de management n’est pas efficace dans l’absolu, il l’est – ou non ! en fonction du contexte et des personnes à manager. Tel est le postulat du management situationnel, modèle en nuance proposé par Paul Hersey et Kenneth Blanchard, qui s’avère être toujours d’actualité, quels que soient les circonstances et la techno embarquée !

A vous de jouer ! 

 

Anne est l’un de vos chefs de ventes qui depuis des années vous donne entière satisfaction. Or, depuis quelques semaines, les ventes de son secteur baissent fortement (3 autres des 10 secteurs voient aussi leur résultat chuter, mais de façon moindre). 

 

A. Vous téléphonez à Anne au sujet de ses résultats et lui annoncez que vous voudriez la voir pour mettre au point avec elle et ses collaborateurs un plan de redressement.
 

B. Comme vous savez que Anne connaît ses résultats comparatifs, vous attendez qu’elle prenne l’initiative de vous contacter pour vous indiquer la façon dont elle va réagir à la situation. 

 

C. Vous téléphonez à Anne pour lui annoncer ses résultats par rapport aux autres secteurs et lui rappeler l’importance de ses objectifs. Vous lui demandez de vous informer d’ici quelques jours des décisions qu’elle aura prises pour redresser la situation. 

 

D. Vous réunissez les 10 chefs des ventes pour leur présenter les résultats et demander aux 3 secteurs en baisse un plan de redressement. 

 

 

REPONSE 

 La bonne réponse est AAnne était engagée et compétente depuis longtemps ; si sa compétence ne semble pas altéréeson engagement, probablement.  

Vous voulez être efficace ? Préférez avant tout être en support d’Anne, un manager participatif. Vous ne décidez pas à la place de votre collaboratrice des mesures à prendre mais vous y participez pour la soutenir et l’encourager. Mais si vous voulez être parfaitement inefficace, alors soyez directif : c’est la meilleure façon de dramatiser la situation, donc de faire baisser la confiance en soi et la motivation de votre collaboratrice et de la déresponsabiliser. 

 

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à nous demander notre fiche pratique « Comment vous adapter à toute situation managériale ». 

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