Quand la pression exercée sur les collaborateurs fausse les données de reporting Premium

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Professeur à l’IESEG, João Vieira da Cunha s’est intéressé à la pression exercée sur les employés et les managers de proximité. Notamment dans la vente, cette pression peut conduire les managers et leurs équipes à déformer les chiffres de reporting pour tenir leurs objectifs. La stratégie de l’entreprise repose alors sur des données biaisées, calculées pour impressionner... plutôt qu’informer !

Atteindre ses objectifs, vendre plus que ses concurrents, voire dépasser ses collègues… voilà le quotidien de tout commercial. Une course aux chiffres souvent encouragée par la direction, employés et managers touchant des primes pour objectifs atteints. Mais, dans ce contexte, les chiffres de vente qu’ils com- muniquent sont-ils toujours conformes à la réalité ? Et ces commerciaux sont-ils vraiment motivés par les incitations financières ? Non, répond João Vieira da Cunha qui montre que la pression qui pèse sur les équipes commerciales est bien souvent contre-productive.

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