Comment capter (et maintenir) l’attention ? Premium

Pour lire ce dossier dans son intégralité, devenez Abonné Privilégié ou connectez-vous

Comment, dans un environnement saturé d’informations, garantir l’impact de vos idées, de votre travail ou de votre marque ? Ben Parr montre que la science de l’attention repose sur trois étapes clés : provoquer une réaction inconsciente pour capter l’attention de vos interlocuteurs, jouer de votre réputation pour prolonger l’intérêt et bâtir une relation de confiance pour la maintenir à long terme. Extrait du dernier dossier de Business Digest :

 

1. Capter l’attention immédiate
Les individus détectent automatiquement les changements dans leur environnement, en particulier les menaces. Il en résulte une réceptivité universelle aux nouveaux stimuli. « Nous passons notre temps à porter notre attention d’un objet à un autre, aux aguets de tout ce qui pourrait être dangereux, intéressant ou nouveau, jusqu’au moment où nous décidons de la concentrer sur quelque chose de précis. […] Il est bon de jouer subtilement sur l’instinct de l’audience pour attirer son attention. », remarque Ben Parr.

2. Prolonger l’attention immédiate
Les individus utilisent des raccourcis pour décider sur quoi focaliser leur attention. La réputation est l’un des raccourcis les plus puissants et des plus utiles, surtout si vous êtes confronté à un auditoire qui ne vous connaît pas. Si vous réussissez à vous présenter comme un expert sur un sujet, votre réputation vous aidera à vous faire écouter.

3. S’assurer une attention durable
Satisfaire le besoin de reconnaissance est pour Ben Parr la façon la plus efficace de s’assurer une attention prolongée. Ce besoin, dans ce contexte, se décompose en trois parties :
• la reconnaissance physique : connaissez-vous mon nom ? Savez-vous que j’existe ? ;
• la validation : me trouvez-vous exceptionnel, unique, important ? ;
• l’empathie : ressentez-vous ce que je ressens ? Est-ce que je compte pour vous ? Est-ce que vous me comprenez ?

L’exemple de Diabetes Care
En 2011 Jesper Ek a pris la direction de l’équipe Roche Diabetes Care qui souffrait d’un fort désengagement et dont la performance était en chute libre. Première décision, surtout ne pas parler chiffres et résultats : il s’est au contraire concentré sur le message qui permettrait de capter l’attention collective : « Quelle est notre mission ? »


D’après Captivology: The science of capturing people’s attention de Ben Parr (Harper Collins, mars 2015), « Manage Your Team’s Attention » (Harvard Business Review, janvier 2015) et « Are you paying attention ? » de Julian Birkinshaw (London Business School, mars 2015) et « If You Want People to Listen, Stop Talking » de Peter Bregman (Harvard Business Review, mai 2015) et l’interview de Jesper Ek, chef de la région nordique de Diabetes Care, Roche Diagnostic.