Bien négocier pour bien diriger Premium

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C’est en créant un réseau autour de points d’accord avec d’autres acteurs influents que le leader fédère autour de lui. Et, plus il progresse, plus ses interactions (et donc les négociations) avec d’autres acteurs d’influence se multiplient. Business Digest vous explique comment mettre toutes les chances de votre côté pour provoquer des issues favorables à ces négociations.

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Apprendre l’art de la négociation
Passant plus des trois quarts de son temps en transactions, tout dirigeant doit développer ses facultés de négociateur pour apprendre à accroître son influence. Cela nécessite temps, discipline… et une certaine tolérance à la frustration ! Mais les outils acquis se révèlent d’une grande utilité pour mieux négocier, certes, mais surtout pour mieux affirmer son leadership.

Évaluer le bien-fondé de la négociation
Il existe une myriade de types de négociation différents et la stratégie à adopter se fonde sur une analyse précise de la structure et du processus de la discussion qui s’annonce. Préalable indispensable : s’entendre, dès le début des pourparlers sur la volonté commune de parvenir à un accord juste. Partager honnêtement les attentes mutuelles (connaître ce qui paraît essentiel, secondaire ou non négociable pour l’autre, plutôt que de chercher à le « deviner »), fait économiser temps et énergie aux deux parties. En cas de désaccord sur l’issue à donner à la négociation, s’entendre sur des ambitions plus modestes permettra de construire une confiance mutuelle et les fondations pour des accords plus ambitieux dans le futur.

Négocier et influencer comme churchill
Voici cinq astuces éprouvées par Winston Churchill, fin stratège et habile négociateur :
1. argumenter avec des faits objectifs ;
2. se mettre à la place de l’autre ;
3. confronter ses interlocuteurs à la réalité du terrain ;
4. transformer les doutes en opportunités ;
5. faire des concessions.


D’après Shaping the Game: The New Leader’s Guide to Effective Negociating de Michael Watkins (Harvard Business School Press, 2006), Zen and the Art of Negotiation de Philip L. Marcus (The Silloway Press, janvier 2010), Négocier comme Churchill de Yann Harlaut (Eyrolles, juin 2014) et The Power of a Positive No: How to Say No and Still get to Yes de William Ury (Bantam, février 2007).

À voir, la vidéo :

Negotiation: Getting What You Want

Pour Margaret Neale, professeur à Stanford, les négociations sont comme des résolutions de problèmes. Ses conseils en vidéo pour bien mener les vôtres.