Persuasion, négo, motivation… inspirez-vous des vendeurs ! Premium

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Pour communiquer nos idées, motiver nos équipes, convaincre un supérieur d’allonger un budget… Nous passons près de 3h30 par jour dans des activités dites « transactionnelles » ! Quelles sont les qualités des meilleurs vendeurs, comment s’en inspirer ?


1. Soyez en harmonie avec vos interlocuteurs
Fini le triptyque « agressivité, ténacité, flatterie » ! Pour convaincre les autres « d’acheter » vos idées ou vos projets, trois principes à retenir :
• Oubliez le pouvoir. Le sentiment de supériorité amène à être moins attentifs aux réactions des autres. Mettez-vous sur un pied d’égalité pour mieux les comprendre ;
• Décryptez le contexte. Pour cibler vos efforts sur les bons individus, dressez la cartographie de la situation : qui influence qui, qui a intérêt à ce que votre projet échoue… ;
• Jouez les caméléons. Des études ont montré que le fait d’imiter subtilement le phrasé et les attitudes de votre interlocuteur renforce vos chances de le convaincre.

2. Sachez rebondir
Savoir essuyer les revers est un trait caractéristique des meilleurs vendeurs. Trois bonnes pratiques à adopter :
• Questionnez-vous en amont. Préparez-vous avec des questions du type « Vais-je apporter la bonne réponse ? » ;
• Soyez positif. Une attitude positive amène les interlocuteurs à être plus ouverts ;
• Ne vous laissez pas abattre. Tout refus est contextuel, vous gardez vos chances de réussir la prochaine fois.

3. Jouez la carte de la clarté

Vous pensez que le flou artistique est une technique de persuasion efficace ? Un bon vendeur sait simplifier des situations complexes. Les règles de base :
• Cherchez les bonnes questions plutôt que les bonnes réponses ;
• Focalisez-vous sur ce qui a du sens pour votre prospect et ne le noyez pas sous les options ;
• Mettez l’accent sur l’usage plutôt que les spécificités techniques de votre solution ;
• N’essayez pas d’en cacher les aspects négatifs.

Paul Lebon, le « patron vendeur » de Vertical Software
« Je n’aurais jamais imaginé autant de points communs entre le métier de vendeur et celui de patron, explique Paul Lebon, CEO de Vertical Software. Quand il a fallu trouver des investisseurs pour créer mon entreprise en 2007, et aujourd’hui encore dès que je cherche à motiver mes équipes ou négocier de nouveaux contrats, la maîtrise de quelques techniques commerciales est mon principal atout. » Surprenant pour un dirigeant qui reconnaît avoir longtemps détesté la vente…

À lire, notre dossier
Persuasion, négo, motivation… inspirez-vous des vendeurs !

D’après To Sell is human: The surprising truth about moving others de Daniel Pink (Riverhead, décembre 2012), Nous sommes tous des vendeurs d’Evelyne Platnic Cohen (Eyrolles, janvier 2013) et l’interview de Paul Lebon, CEO de Vertical Software (Canada), février 2013.
Business Digest nº 234, mars 2013

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6 Elevator Pitches for the 21st Century

Daniel Pink revient sur les six méthodes de pitch qu’il développe dans To Sell Is Human. L’occasion de comprendre en quelques minutes comment s’inspirer de Pixar ou de Twitter pour communiquer ses idées simplement et efficacement.