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En observant 800 commerciaux aux États-Unis en 2010, les chercheurs en management Lynette Ryals et Iain Davies ont découvert que, bien que les entreprises investissent toujours plus dans leur process de vente, 63 % des commerciaux s’avèrent sous-performants ! Comment, en tant que manager, les identifier et les aider à progresser ?

 

Parmi les cinq étapes décisives qui composent le processus de vente, la prospection et la négociation sont celles pour lesquelles les commerciaux s’estiment les moins performants.

Comment, en tant que manager, identifier les commerciaux les moins performants et les aider à progresser ?

La formation et la collaboration sont les deux facteurs clés de performance de la force de vente à long terme, et doivent concentrer les efforts des managers en priorité !

À lire, notre dossier
Renforcez la performance de votre force de vente

Business Digest nº 214, mars 2011.

D’après « Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are? » de Lynette Ryals et Iain Davies (Harvard Business Review, décembre 2010) ; « Sales Signals Report », Étude Krauthammer en collaboration avec le Groupe ESC Clermont Graduate School of Management, 2010.